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Con il mondo in continua evoluzione, i clienti sempre più esigenti, il dominio delle nuove tecnologie e il calo delle compravendite degli ultimi anni, la professione di agente immobiliare richiede un deciso salto evolutivo. La direzione del cambiamento può essere riassunta in quattro punti fondamentali.

  1. TECNOLOGIA: La tecnologia è sempre più parte integrante del nostro quotidiano e, in agenzia, può aiutare a snellire i processi operativi e a ridurre i costi. Sui tablet, infatti, si possono trasferire tanti processi che ora sono gestiti su carta e le app aiutano a lavorare in mobilità, aumentando la competitività dei servizi offerti dall’agente. Molti strumenti informatici, inoltre, consentono la gestione automatica digitale di una serie di documentazioni obbligatorie. Inserendo le anagrafiche di venditore/acquirente e dell’immobile, in automatico le applicazioni web compilano l’incarico professionale, il fascicolo antiriciclaggio, la proposta/preliminare, il rogito notarile, gli adempimenti fiscali, le visure catastali ed ipotecarie. L’avvento del web, inoltre, ha costituito una rivoluzione per il mondo dell’intermediazione immobiliare, almeno per quanto attiene la pubblicazione dell’annuncio: il web ha sostituito la carta stampata. Il semplice utilizzo dei portali immobiliari non costituisce ormai più un vantaggio rispetto alla concorrenza, soltanto un’efficace gestione e posizionamento sugli stessi può influire positivamente sul portafoglio di immobili pubblicizzati. Diventa imprescindibile perciò:
  • Gestire la pubblicazione in maniera accentrata e flessibile
  • Scegliere i portali più adatti al proprio bacino di clientela
  • Ottenere visibilità all’interno dei portali stessi
  • Monitorare le performance (i contatti ricevuti)

Tutto ciò va accompagnato ad un accurata preparazione degli annunci, per i quali si raccomanda di inserire i parametri più importanti che l’utente utilizza per la ricerca (localizzazione con civico, prezzo di vendita/canone di affitto).

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2. FORMAZIONE: Per migliorare le performance d’agenzia, mentre è molto complicato agire su aspetti generali al di fuori della nostra portata (crisi economica, cambiamenti nei gusti e nelle competenze della clientela, innovazione tecnologica), è invece estremamente più realistico intervenire sulle proprie aree di miglioramento, adeguando competenze e capacità ad un mondo in costante evoluzione e sempre più competitivo. La formazione è in grado di migliorare il profilo operativo e la professionalità degli agenti immobiliari e, di conseguenza, anche il rapporto con la clientela. Le materie da approfondire, da autodidatti o tramite corsi di formazione specifici, sono indubbiamente il web e le nuove tecnologie, l’inglese e le tecniche di vendita.

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3. SERVIZIO DI QUALITA’: con la sofisticazione dei gusti dei clienti, sempre più esigenti e informati, è necessario che la figura del classico Agente Immobiliare-Venditore evolva in quella del Consulente Immobiliare. Fare la guerra ai colleghi sul prezzo, abbassando le provvigioni ha poco senso e dequalifica la professionalità: servono qualità e servizio. Il Consulente Immobiliare non è un semplice venditore, ma si prende cura del Cliente, accompagnandolo durante tutto l’iter dell’affare. In questo modo, tra Consulente Immobiliare e cliente s’instaura un rapporto che va oltre l’affare in corso, in un’ottica di fidelizzazione: sarà la prima persona che verrà in mente di chiamare quando si ha un problema di natura immobiliare e verrà naturale consigliarlo ad amici e parenti.

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4. COLLABORAZIONE: Negli Stati Uniti, in Canada e anche in alcuni stati europei come la Francia la condivisione degli incarichi tra agenti immobiliari è molto più diffusa che in Italia. Eppure sarebbe il caso che il fenomeno prendesse piede anche nel nostro Paese, perché la tecnologia MLS, favorendo il matching tra domanda e offerta nel mercato immobiliare, moltiplica le opportunità di business per l’agenzia,  ampliandone il raggio di azione. Si calcola che, mediamente, per le esperienze di altri Paesi, con il Multiple Listing Service (MLS) si triplica il giro d’affari di ogni agente immobiliare aderente, pur rinunciando a una parte delle proprie provvigioni in favore del partner. Gli MLS più avanzati, poi, hanno le potenzialità per convincere anche gli agenti più reticenti, perché dispongono di funzionalità social che permettono di condividere solo con i propri amici, ovvero con colleghi fidati, escludendo quindi persone sleali o poco professionali.

A businessman is seen extending his hand in greeting while other businesspeople stand in the background. Horizontal shot.

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