Alcune attitudini o talenti sono naturali. Altri invece li puoi acquisire tramite lo studio e l’impegno quotidiano.
Per fortuna, chiunque può imparare studiando e facendo esperienza. Nell’arte della negoziazione vale questa regola.
Di sicuro ci sono delle doti che caratterizzano alcuni, più di altri, come l’empatia che spesso è fondamentale per conoscere gli altri e uscire vincitori in ogni trattativa.
Se una buona negoziazione è fondamentale in ogni ramo del business immobiliare, lo è ancora di più nell’acquisto e nella vendita di quote immobiliari, che come ti ho raccontato qualche giorno fa è un mercato promettente e pieno di opportunità.
Immagina di aver acquistato il 30% di un immobile e di puntare ad acquistare le altre quote dagli altri proprietari, ecco una situazione potenziale:
- Tu possiedi il 30% delle quote
- Ada, uno degli eredi, detiene l’altro 30%
- Ludovico, l’altro erede, è proprietario del 40%
Cosa fai?
Contatti Ada e riesci a convincerla a cederti la sua quota per una cifra vicina ai 30mila euro. Sei convinto allora che la strada è in discesa, adesso puoi fare un’offerta a Ludovico e portarlo a cedere. E invece succede l’inaspettato.
Malgrado la tua offerta sia allettante, Ludovico ti dice che “mai cederà le sue quote!”.
Ti trovi spiazzato e sarai costretto a rinegoziare. Ma come partire dopo un così netto rifiuto? Conoscendo alcune tecniche di negoziazione troverai altre strade da percorrere per diventare proprietario dell’intero immobile.
Un buon negoziatore “fa i compiti a casa”
Torniamo a te e Ludovico. Il suo “no” ti ha spiazzato, sai perché? Non hai valutato alternative, sei andato spedito da lui pensando di poterlo convincere a primo colpo, ma, purtroppo, in una trattativa non è quasi mai così. Allora ti renderai conto di non aver fatto i compiti a casa e di non aver valutato 2 aspetti fondamentali di un buon negoziatore:
- L’alternativa all’accordo: arriva alla trattativa avendo già valutato una serie di alternative. Come fa un buon stratega, se il piano A fallisce, deve averne pronto uno B, valido allo stesso modo.
- Valutazione dei fattori su cui far leva: in una trattativa c’è sempre chi ha un potere negoziale più forte e chi al contrario lo ha più debole. Prova a capire quali sono gli elementi per cui l’altro è disposto a cedere e le cose a cui tu sei pronto a rinunciare per concludere il negoziato.
Se tu avessi ragionato su questi aspetti prima di incontrare Ludovico, forse saresti riuscito a spuntarla!
Un buon negoziatore non fa questi errori
Anche quando fallisci una trattativa, ti sarà utile per capire che errori hai commesso.
Ecco i 3 errori più comuni che con ogni probabilità hai compiuto:
- Hai ragionato solo sull’aspetto economico. Per convincere Ludovico a cedere le quote hai parlato con lui solo di soldi. Eppure come dicono alcuni maestri della negoziazione, il 50% di una trattativa è condizionato dalle emozioni. Per questo tratta la controparte nel modo giusto, con dignità, non minare alla sua buona reputazione.
- Hai valutato male il bene. Come abbiamo detto in precedenza sei andato da Ludovico convinto di avere la migliore offerta. Ma ne sei davvero sicuro? Spesso nelle negoziazioni capita di valutare un bene solo sulla base di proprie stime senza tener conto del mercato. Hai fatto un’analisi opportuna?
- E le alternative dove sono? Di questo errore abbiamo già parlato poco fa. Il peggior negoziatore è quello che mostra di non avere alternative. Ricorda: se sei un compratore di un immobile e fai trasparire il tuo amore assoluto per quel bene, come se non avessi altro su cui puntare, il venditore tenderà ad aumentare il prezzo perché sa di avere un potere negoziale infinito.
Tre 3 regole del buon negoziatore
Come convincere Ludovico a cedere le sue quote allora? Esistono 3 regole che ti aiutano.
- Fai tu la prima offerta (sembra banale, forse, ma funziona)
- Mettiti nei panni dell’interlocutore: se capisci cosa davvero lo motiva a vendere o a non vendere, riuscirai ad avere su di lui un enorme vantaggio strategico
- Usa i numeri a sostegno della tua tesi: usare numeri a testimonianza delle tue argomentazioni può rappresentare una carta vincente per persuadere l’altro
Web enthusiast, appassionata di viaggi, libri e scrittura. Siciliana d’origine, milanese d’adozione, dopo una laurea in Management presso l’Università Bocconi di Milano, entra a contatto col mondo delle startup e del Prop-tech. Oggi lavora come Consulente di Marketing.
