imagesUn altro tema molto caro agli agenti immobiliari, che offre spunto per  dibattiti infiniti, è quello delle provvigioni.

Al di là degli usi e delle consuetudini locali, in genere, in Italia, l’agente immobiliare si configura come mediatore e, in quanto tale, riceve le provvigioni da entrambe le parti, poiché offre un servizio sia all’acquirente che al venditore:

  • rendendo entrambi edotti delle normative esistenti
  • assicurandosi che i clienti si adeguino alle suddette normative nei tempi giusti
  • controllando documenti e planimetrie per vedere se rispettano lo stato di fatto e allertando il proprietario su eventuali difformità catastali
  • provvedendo ad una corretta valutazione dell’immobile e stabilendo il giusto prezzo di mercato, con consigli utili su eventuali lavori di ristrutturazione
  • assicurando all’immobile un’adeguata visibilità, attraverso i necessari metodi di promozione e pubblicità

Coloro che sono a favore di questa ipotesi adducono anche la seguente motivazione: chi si sentirebbe tutelato sapendo che l’avvocato segue entrambi le parti, ma è solo la controparte a retribuirlo?

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In un mercato con 800mila compravendite, alcune agenzie decidevano di non far pagare la provvigione al venditore, richiedendola solo all’acquirente, in modo tale da accaparrarsi maggiori incarichi in esclusiva, in un mercato in cui l’offerta era la variabile determinante. Un approccio non più attuale rispetto alla specifica fase economica.

I più avanguardisti, invece, schiacciano l’occhio alla situazione americana, peraltro diffusa in tanti altri Paesi evoluti, come la Francia, in cui il venditore paga l’intera provvigione (all’incirca il 6%) e l’acquirente non paga nulla.

Questo non significa che gli agenti debbano svalutare il proprio servizio: si tratta semplicemente di redistribuire il costo (il ricavo per l’agente) facendo pagare l’intera provvigione al venditore e sgravando l’acquirente.

A pensarci bene, è il venditore che guadagna dalla compravendita dell’immobile e, quindi, sarebbe sensato che fosse lui a pagare la provvigione. L’acquirente deve già sborsare il prezzo, pagare le tasse, e magari deve anche sobbarcarsi la spesa della ristrutturazione e dell’arredamento.

Nella sostanza è la stessa cosa, cambia, però, la percezione da parte del cliente e, in questa fase economica, il compratore è sicuramente la parte da curare maggiormente. Dati alla mano, negli USA la disintermediazione è di gran lunga inferiore rispetto all’Italia (in America il for sale by owner, stando ai dati NAR, ammonta al 9% delle transazioni nel 2015; in Italia la disintermediazione interessa il 50% delle transazioni). Questo perché, ragionevolmente, la clientela acquirente è più propensa a rivolgersi all’agenzia, percependone solo vantaggi e nessun costo e, di conseguenza, il venditore è spinto ad affidarsi al professionista, visto che la maggior parte dei clienti si recherà in agenzia per l’acquisto dell’immobile.

Idee in merito? Cosa ne pensate?

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12 CommentiChiudere commenti

12 Commenti

  • Alessandro
    Posted 1 Novembre 2021 at 22:17 0Likes

    Salve
    Sono d’ accordo con Antonella di Lucia, mi sembra assai giusto, che il venditore paghi per intero la provvigione, dal momento che con la vendita guadagna, invece l’acquirente, alle volte si indebita sino al collo ed oltretutto deve pagare pure l’ atto del notaio, che nel caso di seconda casa non è uno scherzo, oltre alla casa e tutto il resto, a proposito voglio dire che a me è capitato il contrario, ossia l’agenzia immobiliare, in un piccolo paesino della Sardegna, in una località turistica balneare, mi ha fatto pagare solo a me, parte acquirente, le provvigioni, mentre al venditore non ha fatto pagare nulla, ed è la prima volta che ho assistito ad un cosa simile e anche l’ultima, dal momento che non mi rivolgerò più ad una agenzia immobiliare e mai farò più rivolgere nessuna persona che conosco ad una agenzia.
    Alessandro

  • Max Russo
    Posted 16 Ottobre 2019 at 0:08 0Likes

    Nonostante le sedicenti “agenzie digitali” millantino tecnologie futuristiche per approcciare il mercato in modo pseudoinnovativo non fanno altro che emulare i peggiori agenti immobiliari che, incapaci di far percepire il valore del proprio servizio (e il maniera sleale verso i colleghi), si SVENDONO a zero dal venditore ribaltando completamente il fatturato sull’acquirente. E questa sarebbe innovazione?! ????

    L’acquirente sceglie l’immobile, non l’agente che trova “”in dote” (cit. Santino Taverna, presidente FIMAA)… difficilmente percepirà positivamente l’impatto economico di un professionista che NON HA SCELTO!

    La VERA innovazione è lavorare e farsi pagare da chi richiede il servizio, venditore o acquirente che sia, mettendo in atto una reale Consulenza di Parte prendendo posizione, pur mantenendo sempre tutti i principi di trasparenza e correttezza, doti proprie di un bravo mediatore e che verranno sempre apprezzate da entrambe le Parti!

    Nessuno stravolgimento normativo, quando si lavora su incarico si mette già in atto una “mediazione atipica” (che non ha nulla a che vedere con il “mandato a titolo oneroso” che, come regolamenta il c.c., non consente al mandatario di agire con una propria strategia commerciale ma deve semplicemente “eseguire” i desiderata del mandante) e farsi pagare dalla controparte è semplicemente una forzatura imposta congiuntamente alla proposta (il celeberrimo “incarico a mediare” con il riconoscimento provvigionale), per percepire un compenso che spesso (sopratutto quando l’immobile è interessante) non è soggetto ad alcuna trattativa.

    Ora, proprio sull’onda delle “agenzie digitali low-cost”, è il caso che i VERI professionisti emergano lavorando esattamente al contrario facendosi retribuire (adeguatamente) solo dal proprio committente venditore, come è stato già ampiamente sperimentato con il Property Finding nei confronti dell’acquirente.

    Ma per fare questo ci vuole il coraggio di andare contro corrente mettendo a rischio il proprio fatturato per sperimentare qualcosa di valorizzante per il ruolo del mediatore che è sempre più bistrattato e fatto percepire come un costo (spesso) inutile.
    Interessanti le promo temporanee ma ora è il caso che diventi un METODO e che venga applicato su larga scala. Se non altro per prepararsi alla plausibile abolizione della doppia provvigione da una prossima Direttiva Europea sull’onda di quanto è già accaduto in Germania! ☺️

  • ROLANDO RUMORI
    Posted 4 Luglio 2016 at 11:49 0Likes

    Vista da un NON mediatore :
    Riterrei PROFESSIONALE un incarico ( mandato ) per il quale la provvigione verrebbe pagata dalla parte affidante , previa accordo sull’entità della stessa ( % le ) !!
    Giusta l’osservazione del commentatore che confronta l’affidamento ad un PROFESSIONISTA , ( l’ Agente Immobiliare) come potrebbe essere l’affidamento, per esempio, ad un Legale. , o un Commercialista Un Professionista , dunque, che andrebbe a TUTELARE gli interessi solo della parte mandante.
    Parte che, unica, sarebbe tenuta a …rifondere il servizio ( pagamento della parcella provvigionale ) –
    Ma questo vorrebbe dire che ANCHE il mondo della intermediazione immobiliare si e’ evoluto !!

  • Dario
    Posted 16 Marzo 2016 at 9:13 0Likes

    Nel 2012 RE/MAX Italia ha promosso l’iniziativa “No Provvigioni”. Nata con l’intento di affrontare ancora una volta in modo diverso e innovativo il difficile momento del mercato, con l’operazione “NO PROVVIGIONI” abbiamo iniziato ad offrire vantaggi sia all’acquirente, che non si trova a dover affrontare la spesa legata al pagamento delle provvigioni dovute all’intermediazione d’agenzia , sia al venditore che aderendo a questa promozione può godere di una maggior visibilità e attirare un maggior numero di acquirenti e di conseguenza avere ottime possibilità di vendere in tempi brevi il suo immobile.
    Arrivata in Italia nel 1996 importando il modello di business americano, nel corso degli anni RE/MAX si è contraddistinta per la sua capacità di leadership nel settore, differenziandosi dagli altri gruppi immobiliari grazie a una lungimirante visione che gli ha permesso di proporre con anticipo iniziative e attività che hanno sempre agevolato il cliente nella vendita o acquisto di un immobile. Tra queste, per citarne alcune, le operazioni Saldi Immobiliari e le iniziative legate agli Open House Day, che RE/MAX ha promosso per prima in Italia e che hanno riscosso sempre grande successo.

    Il nostro obiettivo è sempre stato quello di rendere questa operazione una consuetudine in Italia forti dell’esperienza positiva dei nostri colleghi d’oltre oceano e dei più vicini Paesi Europei che da anni applicano questa formula nella gestione delle loro intermediazioni.
    L’esperienza positiva in termini di contatti generati, immobili acquisiti e vendite riscontrata sul mercato dal lancio dell’iniziativa, nella primavere del 2012, hanno rafforzato il nostro convincimento.
    L’Italia va così ad inserirsi nel lungo elenco di Nazioni in cui la pratica per cui le provvigioni d’agenzia sono a carico del solo venditore è ormai molto diffusa e costituisce uno standard, tra questi per citarne alcuni: Belgio, Estonia, Finlandia, Francia, Islanda, Lituania, Lussemburgo, Norvegia, Portogallo, Repubblica Ceca, Spagna, Svizzera, U.K. e Ungheria”

    Come dicevamo prima abbiamo avuto dei riscontri positivi in merito. L’aspetto più critico in questo momento è la domanda d’acquisto ovvero reperire gli acquirenti interessati agli immobili in vendita. Abbiamo visto che attraverso la campagna l’interesse degli acquirenti è incrementato e ciò ha portato nuovi visitatori sia ad immobili in campagna che non.

    Sul sito oggi è presente una sezione denominata NO PROVVIGIONI ALL’ACQUIRENTE in cui sono presentati tutti gli immobili che tutt’oggi aderiscono all’iniziativa, immobili commerciali e residenziali; principalmente appartamenti seguiti da villette, distribuiti in tutta Italia.

  • sabina
    Posted 15 Marzo 2016 at 20:35 0Likes

    in Italia usiamo essere solo “mediatori ” per percepire le nostre “provvigioni da ambi le parti” e ci siamo dimenticati che esiste anche un altro modo di lavorare ” mandato a titolo oneroso” molti di noi quando hanno sostenuto l’esame hanno aggiunto anche la possibilità di essere “mediatori con mandato a titolo oneroso”…..il mandato a titolo onero viene dato dal venditore (mandante) con esso si stabiliscono le competenze del mandatario( agente) che verranno pagate dal solo mandante (venditore) .Il mandato può essere dato anche dall’acquirente per la ricerca dell’immobile che rispecchia le proprie esigenze e in questo caso sarò l’acquirente a pagare e verrò esonerato il venditore……All’estero utilizzano il mandato , in Italia lo abbiamo , potremmo utilizzarlo , ma è sempre stato più conveniente prendere le provvigioni da ambo e parti per cui per anni abbiamo fatto solo i mediatori.Ora il mercato è cambiato e forse sarebbe meglio cominciare ad utilizzare il mandato come fanno in altri paesi esteri……Personalmente credo che comincerò ad utilizzare il mandato…..sia per il venditore che per l’acquirente , beh se poi uno è fortunato può anche darsi che con il mandato di un acquirente si riesca a soddisfare il mandato di un venditore……cosi pagheranno entrambi(

  • Alessandro
    Posted 15 Marzo 2016 at 19:32 0Likes

    Sono daccordo con te sull’ultima parte del tuo commento, sulla primo di trovo a dissentire sul fatto che i privati abbiano bisogno di un professionista, almeno finchè potranno snche loro fare tutto quello che possiamo fare noi e in molti casi a costo zeo (vedi varie pubblicità su portali immobiliari).
    Al prezzo giusto vendono e come se vendono, prima e meglio di noi!!!!
    Questa proposta dell’articolo sarebbe la svolta per OBBLIGARE i venditori a rivolgersi ad un professionista.

  • Sauro Valigi
    Posted 15 Marzo 2016 at 18:28 0Likes

    Su questo tema credo sia fondamentale avere ben chiare le dinamiche che vi partecipano. Credo che l’attuale mercato italiano abbia avuto oramai una svolta storica strutturale. Siamo passati da un mercato “speculativo” (degli ultimi decenni e fino all’avvento dell’attuale crisi), in cui la parte forte era la parte venditrice, ad un mercato “maturo”, in cui la disponibilità degli immobili è sovrabbondante rispetto alle esigenze della richiesta. Di conseguenza una parte di immobili sarà strutturalmente comunque sempre inutilizzata e lungamente sul mercato. Nella vecchia fase del mercato chiunque sapeva di riuscire a vendere il proprio immobile o con il cartello o semplicemente con il passaparola. Qualcosa prima o poi succedeva. Quindi perché pagare qualcuno che si occupa di commercializzare il proprio immobile?Nell’attuale mercato, ed a mio parere oramai definitivamente, qualsiasi proprietario sa bene che se non c’è un professionista, competente ed affidabile, che ha le specifiche competenze per portare l’immobile sul mercato nel migliore dei modi e che quotidianamente si occupa di questo, quell’immobile rimarrà per un tempo infinito sperduto e dimenticato tra l’oceano di offerte dell’invenduto. In qualsiasi ambito commerciale maturo, la rete commerciale assume un’importanza fondamentale. Per questo si intravede anche in Italia il pagamento della commercializzazione di un immobile a totale carico del venditore. Come succede per qualsiasi altro bene in cui nel prezzo di vendita è compreso il costo della commercializzazione e/o distribuzione. Leggo preoccupazioni per l’aggravio di costi per i venditori o per il dimezzamento dei ricavi degli agenti, il mercato ha da sempre leggi di autoregolamentazione e vi si adegua. Non esiste attività richiesta sul libero mercato che non trova il proprio giusto compenso. Basta farla bene.

  • Alessandro
    Posted 15 Marzo 2016 at 18:20 0Likes

    Teoria che sostengo da anni. Ci sarà o no un motivo di tutta questa differenza sulla disintermediazione fra Italia e paesi che usano questo metodo. Siamo, come in tutto, sempre indietro su tutto. Ci sarà o no un motivo se Tecnocasa in tempi non sospetti, dava già priorità all’acquirente facendolo pagare meno del venditore. ( 6% dal venditore e 3% dall’acquirente). Poi non sono solo stati abbastanza forti da andare contro corrente nel mercato degl’incarichi, si sono calati le braghe anche loro pur essendo, forse, l’unico franchising immobiliare, ad avere la forza per resistere e senza abbassare le provvigioni dal venditore (per adeguarsi), avrebbe dovute eliminarle dall’acquirente !!!!!

  • Alessandro
    Posted 15 Marzo 2016 at 18:14 0Likes

    I venditori sarebbero obbligati ad affidarsi alle agenzie, non trovando nessun tipo di riscontro dai privati, che ha quel punto, così come riporta l’articolo, vorrebbero solo ed esclusivamente trattare con agenzie. Si sentirebbero tutelate a costo zero. Chi a quel punto si rivolgerebbe ad un privato???

  • Rusconi Marco
    Posted 15 Marzo 2016 at 16:31 0Likes

    In italia si fa già fatica farsi pagare dal venditore che per la maggior parte dei casi nei paesini di provincia ripetono tutti lo stesso disco “se vuoi trattare il mio immobile va benissimo ma non ti firmo un incarico ne ti pago provvigioni te la vedi con l’ acquirente” come possiamo pensare di farci pagare il 6% da questi clienti….
    la vedo dura

  • rodolfo
    Posted 15 Marzo 2016 at 15:50 0Likes

    Sicuramente il cliente che percepisce vantaggi e nessun costo sarà maggiormente soddisfatto.
    Ma prima o poi dovrà rendersi conto che la provvigione, sotto forma di aumento del prezzo di acquisto , dovrà sempre pagarla. Dubito fortemente che qui,in Italia, il venditore accetti di pagare interamente la provvigione se non caricandola sul prezzo di vendita. Rodolfo.

  • Cristiano francesco
    Posted 15 Marzo 2016 at 15:44 0Likes

    Effettivamente non è del tutto sbagliato l’approccio americano. Ma noi non siamo una civiltà così evoluta e sarebbe molto problematico far capire al venditore il perché deve pagare lui tutte le provvigioni. Sicuramente si arriverebbe a guadagnare per ogni transazione quasi la metà. Però se questo portasse una maggior quantità di clienti a rivolgersi alle agenzie per comprare e vendere non sarebbe male e si potrebbe guadagnare da altri servizi che si possono offrire all’acquirente.

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