Le agenzie low cost crescono in un mercato che funziona al contrario: ZERO (o quasi) provvigioni al compratore è la ricetta giusta per far tornare i clienti in agenzia?

Premessa:

In Italia esistono – fortunatamente – il libero mercato e la libera concorrenza.

In relazione all’intermediazione immobiliare, l’articolo 1755 del codice civile stabilisce che:

‘il mediatore ha diritto alla provvigione da ciascuna delle parti, se l’affare è concluso per effetto del suo intervento. L’importo della provvigione del mediatore non è definito dalla legge, ma è lasciato alla libera determinazione delle parti‘.

Crescono a vista d’occhio in Italia – come all’estero, dove il caso più famoso è Purple Bricks – le agenzie online low cost. Tra le più conosciute ci sono Homepal, RockAgent, Dove.it, Agencasa, Homepanda,…

Gli agenti immobiliari “tradizionali”, sui gruppi social e tramite le associazioni, cercano di fare quadrato screditando il livello qualitativo del servizio offerto dagli agenti immobiliari low cost: temi come ‘Se chiedi zero vali zero?’, ‘Fanno concorrenza sleale’, e chi più ne ha più ne metta… Questi agenti immobiliari low cost sono diventati il peggio che c’è nel sistema, quasi peggio degli abusivi.

Vedendo questo fenomeno che avanza ci siamo fatti alcune domande:

  1. Se si è certi che il proprio servizio valga il 6% perché preoccuparsi così tanto di un concorrente che si accontenta del 3%? Emirates si è mai preoccupata di screditare i servizi di Ryanair? Chi si accanisce verso questi operatori evidentemente non ha fiducia nel proprio servizio, e non crede di meritarsi il 6% (3%+3%) che oggi richiede al mercato. Ovviamente questi operatori si accontentano di un margine minore e devono sviluppare grossi volumi per vedere un utile interessante, ma perché sindacare su quale sia il giusto guadagno di un concorrente?
  2. Se queste agenzie raccolgono decine di milioni di euro dagli investitori, pur facendo perdite al momento, significa forse che il mercato vede in queste realtà un futuro e forse emerge la necessità di un cambiamento nel paradigma di mercato attuale?
  3. Chi riceve il servizio più corposo tra acquirente e venditore? L’agente immobiliare è configurato come un agente d’affari in mediazione super partes, che unisce le due controparti per trovare un accordo… ma è davvero così? Una volta lo era, il cliente acquirente si rivolgeva all’agenzia per ricercare un immobile, ora invece utilizza i portali e passa in rassegna diverse agenzie prima di comprare e quella che sceglierà non verrà scelta per la qualità del servizio erogato ma semplicemente perché ha il prodotto che gli interessa. Ergo: le agenzie offrono un servizio al venditore e un prodotto al compratore.

Le agenzie immobiliari online/low cost operano prevalentemente nelle grandi città dove la fase più complessa è quella di acquisizione e dove il cliente venditore ha un valore diverso rispetto a quello dell’acquirente. Un valore molto più alto, perché – una volta ottenuto l’incarico al giusto prezzo – il mercato é veloce ed una volta promosso l’annuncio sui portali il cliente giusto, se c’è, si farà avanti.

Il mercato immobiliare è tra i più restii al cambiamento per un semplice motivo: le persone compravendono mediamente un immobile una o al massimo due volte nella vita, quindi non è un mercato guidato dalla clientela, ma un mercato dove sono gli operatori stessi a dettare le regole del mercato.

Il problema è che queste regole sono ferme da 50 anni e nel frattempo il mondo è cambiato…

Quello che sta avvenendo quindi é un cortocircuito di sistema nel quale un paradigma oramai anacronistico viene scardinato dall’unico sistema che può avere forza nel mercato.

In pratica, le agenzie low cost non stanno facendo altro che esasperare un modello già di per sé non più al passo con i tempi, un modello in cui a pagare il servizio è l’acquirente, ossia colui che meno di tutti percepisce il valore del servizio offerto.

Questo modello:

  1. accrescerà le opportunità di business per la categoria?
  2. migliorerà la percezione del servizio offerto dagli agenti immobiliari nel mercato?

Crediamo, purtroppo, che la risposta sia NO.

Ma perché non cambiare paradigma per spostare la provvigione dove è giusto che stia?

Un provvigione del 6% al venditore è davvero impossibile?

Verosimilmente, un cambio di sistema è possibile soltanto con un cambio di normativa che configuri l’agente immobiliare come consulente di parte e non più come mediatore. Viene da chiedersi come mai le associazioni di categoria non abbiano ancora intrapreso questo percorso di modernizzazione che avrebbe innegabili vantaggi per il sistema:

  1. Chi cerca casa non avrà più l’incentivo a cercare casa da privato, perché non vedrà vantaggi. I clienti acquirenti andranno in agenzia senza preoccuparsi di costi nascosti.
  2. Chi proverà a vendere casa da solo, senza affidarsi ad un agente, non avrà più il “finto vantaggio” delle commissioni perdendo appeal nei confronti del mercato
  3. Chi venderà potrà considerare il costo della provvigione nel prezzo richiesto, in questo modo immobile da privato e da agenzia sarebbero direttamente confrontabili
  4. L’acquirente potrà scegliere un agente immobiliare non in base all’ immobile (come se fosse un commerciante) ma in base al servizio, vedendo quindi l’agente come UN PROFESSIONISTA
  5. Gli agenti potranno spostare il terreno di battaglia dalla mera acquisizione del prodotto alla professionalità
  6. Potrebbe finalmente nascere un sistema di MLS realmente funzionante, che sia popolato da immobili inseriti da agenti ed accessibile soltanto a quest’ultimi diminuendo così il peso che oggi hanno i portali per vendere (lo diciamo a nostro sfavore ndr). Un MLS forte vuol dire portali meno padroni del mercato perché molti clienti arriverebbero grazie ai colleghi.

Le agenzie low cost potranno comunque chiedere il 3% al venditore e battersi in un mercato più trasparente ed equo.

É un mondo fantastico che ci siamo inventati?

No, è come funziona il mercato americano dove circa il 90% delle transazioni passano per il canale dei Realtors, ossia agenti immobiliari professionisti. Fonte: https://www.nar.realtor/research-and-statistics/quick-real-estate-statistics

Pietro Pellizzari – AD Wikicasa

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